Verhandlungs- und Gesprächsführung für Architekten und Ingenieure : zielorientierte, sachgerechte und partnerorientierte Strategien
Gespeichert in:
| Autor*in: |
Harpe, Maria von [verfasserIn] |
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| Format: |
Buch |
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| Sprache: |
Deutsch |
| Erschienen: |
Köln: Bundesanzeiger ; 1996 |
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| Schlagwörter: | |
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| Formangabe: |
Ratgeber |
| Systematik: |
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| Anmerkung: |
Literaturverz. S. 186 - 188 |
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| Umfang: |
188 S ; Ill., graph. Darst ; 21 cm |
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| ISBN: |
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(DE-627)1271407558 (DE-625)rvk/27872: (DE-576)201407558 AK 39740 Leitung von Sitzungen und Versammlungen Allgemeines Wissenschaftskunde und Wissenschaftsorganisation Technik der wissenschaftlichen Arbeit Leitung von Sitzungen und Versammlungen (DE-627)1270657356 (DE-625)rvk/2621: (DE-576)200657356 56.63 Architekten Baumeister (DE-627)106403842 89.84 Strategie Taktik (DE-627)106413597 BO 20 01 0084 225030071 00 LS1 AR A 214 --%%-- --%%-- 09 --%%-- 2749-8349 --%%-- --%%-- k 14-08-97 62 01 0028 230823246 00 28/BB2 AP 15500 H293 u --%%-- 09 --%%-- 96 A 2161 --%%-- --%%-- zbb2 06-03-97 63 01 3401 259094404 00 F1 Na 0047/3 d --%%-- 09 --%%-- 145 843 --%%-- --%%-- z 25-09-97 122 03 0897 791158306 00 --%%-- psy 672.4 DZ 0322a u --%%-- z 11-10-06 122 04 0897 1647719437 00 --%%-- psy 672.4 DZ 0322b u --%%-- z 23-11-16 151 01 0546 296094196 00 ARS AP 15500 H293 g --%%-- z 11-12-96 151 02 0546 29609420X 00 LS AP 15500 H293 u --%%-- z 11-12-96 151 03 0546 296094218 00 LS AP 15500 H293 u --%%-- z 11-12-96 285 01 0517 1174934352 00 3314 --%%-- d --%%-- z 03-08-10 370 01 4370 361188706 00 OG ZH 2730 028 u --%%-- 01 --%%-- Eb 263 --%%-- --%%-- zi001 20-10-99 2006 01 DE-14 3145995383 00 --%%-- 1997 8 008299 --%%-- --%%-- LSTO: 17 l01 25-04-97 2015 01 DE-93 3145995448 00 --%%-- 4K 4173 --%%-- --%%-- 01 --%%-- FHZ:Ta 700 H293 --%%-- --%%-- 1. 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Maria von Harpe © 2008 AGI-Information Management Consultants May be used for personal purporses only or by libraries associated to dandelon.com network. Verhandlungs- und Gesprächsführung für Architekten und Ingenieure Zielorientierte, sachgerechte und partnerorientierte Strategien Bundesanzeiger Verlag Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis Einführung - Verhandlungsgrundlagen … Instrumente einer guten Gesprächs- und Verhandlungsführung … Die Körpersprache Schlüsselqualifikationen der Kommunikation Zielgerichtete Gesprächsbeiträge als konstruktive Grundlage für effiziente Verhandlungen Gezielt Fragen stellen Aktives Zuhören - DIE Voraussetzung für eine gute Verhandlungsführung DU-Standpunkt Konstruktives Reagieren auf kritische Fragen und Einwände … Sachgerechtes und zielorientiertes Verhandeln … Verhalten im Verhandlungsprozeß - Allgemeine Bemerkungen Ein historischer Rückblick Die Rolle der Verstandes- und Gefühlsebene in Verhandlungen … Partnerorientiertes Verhandeln … Drei Phasen der Verhandlungsführung Die Analysephase Die Planungsphase (Simulation) Die Phase der Durchführung Wo wird verhandelt? - Die Rolle der formellen und informellen Verhandlungen … Ablauf der Verhandlung … Die Einleitung Der Hauptteil - strategisches Vorgehen Das ambivalente Verhalten von Zielorientierung und Flexibilität Das Vorgehen nach der „Salami-Taktik" Trennen Sie Personen von der Sache Ziele statt Positionen anstreben Verschiedene Möglichkeiten zum gegenseitigen Nutzen entwickeln Objektive Entscheidungskriterien verwenden Vorteile für den Partner herausstellen … Inhaltsverzeichnis … Indirekte Führung durch Zuhören und Rückfragen stellen Gegenvorschläge nach der „Ja-aber-Methode" machen Dem Verhandlungspartner den Rückzug erleichtern Zugeständnisse des Partners zurückhaltend aufnehmen Teilergebnisse durch Zwischenzusammenfassungen sichern Jedem Zugeständnis folgt ein eigener Vorstoß Eigenen Rückzug nur mit hinhaltendem Widerstand antreten Konsensfähigen Vorschlag erbitten DerAbschluß Hinweise für den Ablauf einer Verhandlung … Schwierige Verhandlungen Unfaire Strategien der Gegenseite … Verhandlungen mit erfahrenen Partnern Abwehr unfairer Taktiken Ständige Wachsamkeit Angriffe gegen die Person - Der Umgang mit Streß und Emotionen … Aufdecken der psychologischen Kriegsführung … Schmutzige Tricks … Anwenden von Drohungen und Warnungen … Anwenden von Druck … Die andere Seite bewegt sich nicht … Der Verhandlungspartner ist stärker … Wie geht man mit festgefahrenen Situationen um? … Festlegung eines unteren Limits - Die sogenannte Schwellentheorie … Die Rolle des Vermittlers … Ursachen eines gestörten Vertrauensverhältnisses … Die Aufgaben des Verhandlungsführers Erfolgreiche Moderation durch diplomatisches Verhandlungsgeschick … Die Aufgaben eines Verhandlungsführers und die eines Konferenzleiters im Vergleich Sollen Verhandlungen im Team oder besser zwischen nur zwei Verhandlungspersonen geführt werden? Was erwarten die Teammitglieder von ihrem Verhandlungsführer? Mit welchen Verhaltensweisen wird der Verhandlungsführer konfrontiert? Die Aufgaben des Vorsitzenden … Inhaltsverzeichnis … Führungstechnische und führungspsychologische Anforderungen an den Vorsitzenden Die zwischenmenschliche Sensitivität Das Kooperationsklima Die Motivation Das Menschenbild Charakterisierung der Verhandlungspartner nach psychologischen Merkmalen und richtiges Eingehen auf die Verhandlungspartner Verschiedene Teilnehmercharaktere … Verkaufen und Verhandeln … Psychologische Grundsätze des Verkaufens - Das Verhältnis von Verkaufs-Logik und Psycho-Logik Ärger mit Reklamationen … Schlußbemerkungen - Worte zur Ethik des Verhandeins, inbesondere für Architekten und Ingenieure … Anhang: Verhandlungstraining … Übung: Verhandlung Fallbeispiel: Zuhören Fallbeispiel: Leistungsstreß - Vertragsstrafe … Literaturverzeichnis … |
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